Erste Antworten auf Ihre Fragen
Da unserer Kunden sich gerade dann, wenn sie sich zum ersten Mal mit dem Thema Unternehmensverkauf, Nachfolge und Unternehmenszukauf beschäftigen, viele Fragen haben, haben wir hier einige Fragen und Antworten für Sie zusammengestellt.
- Ich möchte für mein Unternehmen und meine Familie die beste Nachfolge-Lösung. Wie kann ich diese Lösung finden?
Natürlich gibt es auf diese Frage keine Pauschalantwort, denn die passende Nachfolge-Lösung für ein Unternehmen ist immer ganz individuell von den jeweiligen Rahmenbedingungen abhängig. Hier gilt es, anhand vieler unterschiedlicher Aspekte und Fragestellungen einen ganz individuellen Nachfolgeplan aufzustellen, der exakt auf die persönlichen Wünsche und Anforderungen des Verkäufers zugeschnitten ist. - Sollte ich auch bei kleinen Transaktionen einen M&A-Berater hinzuziehen und wenn ja, wann ist der geeignete Zeitpunkt dafür?
Die Antwort auf diese Frage lautet eindeutig "JA". Oftmals stellt der Unternehmensverkauf für den Verkäufer seine Pensionsvorsorge und seine wirtschaftliche Existenzgrundlage dar. Außerdem stellt ein Unternehmensverkauf, unabhängig von der Größe des Unternehmens, den Verkäufer immer vor große Herausforderungen, sowohl emotional als auch inhaltlich. Und häufig stellen Verkäufer erst im Laufe des Prozesses fest, dass ein komplexes Projekt wie ein Unternehmensverkauf selten "neben den Herausforderungen im Tagesgeschäft" vorangetrieben werden kann. Deshalb empfiehlt es sich, schon ganz zu Beginn einen erfahrenen M&A-Berater hinzuziehen, um den Unternehmensverkauf sorgfältig vorzubereiten, klar strukturierte Prozesse aufzusetzen und vom Mehrwert einer professionellen Abwicklung zu profitieren. Die Einbeziehung eines M&A-Beraters zu einem späteren Zeitpunkt ist selbstverständlich auch möglich - allerdings lassen sich manchmal die schon in einer frühen Phase aus Unwissenheit gemachten "Fehler" auch unter späterer Einbeziehung eines Beraters nicht immer vollständig korrigieren. - Kann ich auch Unternehmensbörsen für den Verkauf meiner Firma nutzen?
Unternehmensbörsen stellen grundsätzlich eine Möglichkeit dar, ein Unternehmen im Markt - auch anonymisiert - zum Verkauf anzubieten. Allerdings gibt es einige wichtige Aspekte, die zu berücksichtigen sind: je weniger aussagefähig das in der Börse eingestellte Profil, desto geringer wird das Interesse möglicher Käufer sein. Eine klar kommunizierte Kaufpreisvorstellung kann zum einen potenzielle Käufer abschrecken und eine erste Kontaktaufnahme verhindern oder zum anderen einem Interessenten als "zu niedrig" erscheinen, so dass er davon ausgeht, dass das Unternehmen möglichweise in wirtschaftlichen Schwierigkeiten steckt - auch hier besteht das Risiko, dass er von einer Kontaktaufnahme absehen wird. - Wonach richtet sich der Kaufpreis und wie kann ich ermitteln, wie viel mein Unternehmen wert ist?
Der Kaufpreis für ein Unternehmen richtet sich grundsätzlich nach den wirtschaftlichen Kennzahlen (Umsatz und EBIT), der Position im Markt, möglichen USPs (Unique Selling Proposition/Alleinstellungsmerkmal), Markenrechten, Patenten, Kunden- und Lieferantenbeziehungen und vielen Faktoren mehr. Eine erste grobe Indikation für einen Unternehmenswert oder möglichen Kaufpreis können die unterschiedlichen Bewertungsverfahren geben (Ertragswertverfahren, Substanzwertverfahren, Multiple-Verfahren). Für eine valide Bewertung empfiehlt es sich, einen erfahrenen M&A-Berater hinzuziehen. - Wie lange dauert es normalerweise, bis ein Unternehmen verkauft ist?
Der Zeitraum für einen Unternehmensverkauf ist von vielen Faktoren abhängig. Beim Verkauf eines kleineren Unternehmen mit einfachen Prozessen und einer übersichtlichen Anzahl von zu prüfenden Dokumenten kann der Prozess deutlich schneller vorangehen als bei einem Unternehmen mit komplexen Strukturen und vielen im Rahmen der Due Diligence zu prüfenden Informationen. Ebenso spielt der Startpunkt des M&A-Prozesses eine wichtige Rolle: Müssen beispielsweise noch potenzielle Interessenten identifiziert werden oder müssen im Vorfeld noch sinnvolle Vorbereitung für den Unternehmensverkauf erfolgen, ist die Zeitspanne deutlich länger, als wenn schon direkt ein Austausch mit einem potenziellen Käufer beginnen kann. Ebenso spielt für die Phase der Due Diligence eine entscheidende Rolle, in wie weit die vom Käufer geforderten Informationen schon in digitaler Form vorliegen. Grundsätzlich sollte man für den reinen Verkaufsprozess einen Zeitraum von ca. 6 - 8 Monaten einplanen. - Wann ist der beste Zeitpunkt für einen Unternehmensverkauf?
In der Regel gibt es keinen "besten Zeitpunkt", denn dieser wird von vielen unterschiedlichen Rahmenbedingungen beeinflusst. Ideale Voraussetzungen sind gegeben, wenn das Unternehmen nicht in wirtschaftlichen Schwierigkeiten steckt, wenn es nicht unter Zeitdruck verkauft werden muss (z.B. mangels Nachfolger im Zuge eines unerwarteten Todesfalls) und wenn das Unternehmen nicht unter einem Investitionsstau leidet. Im Zuge einer guten Vorbereitung ohne Zeitdruck lassen sich viele Rahmenbedingungen jedoch noch zugunsten eines optimalen Verkaufsprozesses und eines guten Kaufpreises beeinflussen. - Kann ich mein Unternehmen auch verkaufen, wenn die wirtschaftliche Lage angespannt ist?
Grundsätzlich lässt sich für jedes Unternehmen, welches noch über bestimmte Vermögenskomponenten (z.B. Kundenverträge, Patente, Markenrechte etc.) verfügt, ein möglicher Interessent finden. Außerdem können häufig wirtschaftliche Komponenten noch mit einem ausreichenden Vorlauf so beeinflusst werden, dass das Unternehmen für potenzielle Käufer wieder an Attraktivität gewinnt. - Welche Risiken gibt es beim Unternehmensverkauf?
Ein Unternehmensverkauf ist ein komplexer Prozess, der immer auch mit gewissen Risiken verbunden ist. Häufige Herausforderungen, die ggf. zum Scheitern des geplanten Unternehmensverkaufs führen können, liegen im zeitlichen Verzug, einer zu hohen Kaufpreisforderung bzw. einer nicht gesicherten / realisierbaren Finanzierung oder in ungeklärten Rechten (z.B. IP / geistiges Eigentum), mangelnder Transparenz und fehlendem Vertrauen. Hier können erfahrene M&A-Berater unterstützen, um mögliche Risiken so weit wie möglich zu minimieren. - Zu welchem Zeitpunkt muss ich meine Unternehmenskennzahlen offenlegen?
Erste Unternehmenskennzahlen sollten schon für den Teaser und das Expose / Information Memorandum offengelegt werden, um potenzielle Interessenten anzusprechen. Im nächsten Schritt - wenn Interessenten identifiziert sind und erste Gespräche aufgenommen werden - sollten weitere Kennzahlen offengelegt werden, die durch eine Vertraulichkeitsvereinbarung abgesichert werden. Erst im Zuge der Due Diligence ist es schließlich erforderlich, alle Unternehmensinformationen offenzulegen und Kennzahlen durch entsprechende Dokumente zu belegen. - Wird von mir als Verkäufer erwartet, dass ich eine Ergebnisschätzung für die nächsten Jahre abgebe?
Je nach dem, wie der Unternehmenswert ermittelt wird, ist es erforderlich, auch eine Ergebnisschätzung für die kommenden 3 Jahre abzugeben. Denn ein potenzieller Käufer hat in der Regel ein hohes Interesse an der Zukunft und der weiteren Entwicklung des Unternehmens, weniger aber an der Vergangenheit (Kennzahlen der Vergangenheit dienen häufig nur zur Verifizierung der Zukunft). - Ist eine Geheimhaltungserklärung (NDA) für beide Parteien (Verkäufer / Käufer) üblich?
Eine Geheimhaltungsvereinbarung ist durchaus für beide Seiten üblich und nützlich. So kann sichergestellt werden, dass der angedachte Unternehmens(ver)kauf vertraulich bleibt und die ausgetauschen Informationen nur einem vorher definierten Kreis zur Kenntnis gelangen. - Was ist ein NBO (Non Binding Offer)?
Ein Non Binding Offer (NBO) ist ein erstes unverbindliches Angebot über einen möglichen Unternehmenskauf. Ein NBO ist zwar noch unverbindlich, zeigt aber deutlich das begründete Interesse seitens des möglichen Käufers. Im Rahmen des NBO werden oftmals wichtige Inhalte zur Verkaufsabwicklung vorgegeben, u.a. beispielsweise ein möglicher Kaufpreis. - Was ist ein LoI (Letter of Intent)?
Mit einem LoI / Letter of Intent bekundet ein Interessent schriftlich seine unverbindliche Absicht zum Erwerb eines Unternehmens. Es werden die grundsätzliche Bereitschaft zum Kauf sowie einige erste Rahmenkonditionen festgehalten. Oftmals wird im LoI auch die Vertraulichkeit zugesichert (sofern nicht im Vorfeld schon ein NDA / eine Geheimhaltungsvereinbarung gezeichnet wurde) und eine Exklusivitätserklärung abgegeben. - Wie funktioniert ein virtueller Datenraum?
Ein virtueller Datenraum ist ein besonders abgesichertes Verzeichnis im Internet, in dem die wesentlichen Dokumente und Informationen, die seitens des Käufers zur wirtschaftlichen, rechtlichen und steuerlichen Prüfung eingefordert werden, abgelegt werden. Häufig entspricht die Struktur des Datenraums der Anforderungsliste des Käufers für die hochzuladenden Dokumente. Der Zugriff auf diese Dokumente kann individuell eingeschränkt werden, auch ein Download, ein Ausdrucken oder ein Kopieren vertraulicher Dokumente kann in einem virtuellen Datenraum eingeschränkt oder ganz untersagt werden. - Zu welchem Zeitpunkt startet eine Due Diligence und wie läuft diese ab?
Die Due Diligence startet, wenn der potenzielle Käufer und der Verkäufer sich entsprechend auf den Start der Due Diligence geeinigt haben. Im Vorfeld sollte eine Geheimhaltungsvereinbarung unterzeichnet sein, ein Non Binding Offer (NBO) oder ein Letter of Intent (LoI) vorliegen und ein virtueller Datenraum sollte zur Verfügung stehen. Im Anschluss daran gibt der potenzielle Käufer eine Anforderungsliste mit Dokumenten vor, die vom Verkäufer im Datenraum hochgeladen werden sollen, damit der Käufer eine umfängliche Prüfung (wirtschaftlich, rechtlich und steuerlich) vornehmen kann.